Директор по продажам CP и Syngenta Biologicals

Job description

Стратегия и коммерческая политика Участвует в разработке стратегии продаж на территории РК, формирует предложения и рекомендации на основе анализа рынка, клиентов и конкурентов Обеспечивает операционную реализуемость стратегии продаж с учётом структуры каналов, ресурсов и региональной специфики Участвует в формировании коммерческой и ценовой политики, предоставляет обоснованные предложения по их оптимизации Формирует предложения по развитию каналов продаж (дистрибуция, прямые продажи, гибридные модели) Участвует в управлении продуктовым портфелем: определяет приоритеты продвижения, формирует предложения по фокусным продуктам Планирование и выполнение продаж Формирует годовые и сезонные планы продаж на основе утверждённой стратегии с декомпозицией по регионам, каналам, продуктам и сотрудникам Обеспечивает выполнение планов продаж по выручке и маржинальности Управляет процессом прогнозирования продаж, обеспечивает его регулярную актуализацию и точность Контролирует реалистичность планов и прогнозов, инициирует корректировки при изменении рыночной ситуации Разрабатывает трёхлетний бизнес-план (3Y Business Plan) в установленные сроки, презентует и согласовывает его с руководством Управление каналами продаж и дистрибуцией Обеспечивает развитие и эффективное функционирование дистрибьюторской сети в РК Формирует предложения по структуре и оптимизации каналов продаж Обеспечивает выполнение дистрибьюторами планов продаж sell-in и контролирует показатели sell-out. Контролирует уровень товарных остатков и оборачиваемость продукции в канале Обеспечивает соблюдение дистрибьюторами коммерческих условий сотрудничества и ценовой дисциплины Обеспечивает баланс между прямыми и дистрибьюторскими каналами, предотвращает конфликт каналов Работа с ключевыми клиентами Формирует, развивает и координирует ведение базы ключевых клиентов в разрезе регионов РК, обеспечивает её анализ и структурирование. Участвует в переговорах с ключевыми клиентами по стратегическим условиям сотрудничества Контролирует эффективное использование резервов по дополнительным скидкам для ключевых клиентов, не допускает перерасхода бюджета Обеспечивает выполнение договорных обязательств со стороны компании и клиентов Контролирует эффективность работы с ключевыми клиентами, обеспечивает рост объёмов и доли компании в их закупках Контролирует риски, связанные с предоставлением коммерческих условий ключевым клиентам Управление ценами и маржинальностью Обеспечивает внедрение утверждённой ценовой политики в операционную деятельность отдела продаж Контролирует уровень маржинальности по продуктам, каналам и клиентам Управляет применением скидок, бонусов и программ стимулирования продаж в рамках утверждённых параметров Обеспечивает баланс между объёмом продаж и прибыльностью Формирует предложения по корректировке ценовой политики на основе анализа рынка и финансовых показателей Мониторит эффективность ценовой политики, предоставляет обратную связь для корректировок Управление дебиторской задолженностью и кредитными рисками Контролирует соблюдение сроков оплаты клиентами и дистрибьюторами Обеспечивает управление уровнем дебиторской задолженности Участвует в установлении кредитных лимитов совместно с финансовой функцией, формирует предложения по их корректировке Организует системную работу по снижению просроченной дебиторской задолженности Обеспечивает соблюдение кредитной политики компании Обеспечивает баланс между ростом продаж и контролем финансовых рисков Управление командой продаж Руководит командой продаж (ASM, KAM, DC/RDM), обеспечивает достижение целевых показателей Устанавливает KPI сотрудникам на основе утверждённой стратегии и контролирует их выполнение Обеспечивает эффективное распределение задач и зон ответственности Организует обучение, коучинг и развитие сотрудников отдела продаж, выявляет потребности в обучении и разрабатывает систему профессионального роста команды. Формирует сильную и мотивированную команду продаж, создаёт условия для достижения высоких результатов Формирует систему регулярного управления (планёрки, контроль выполнения задач) Проводит ежегодную оценку деятельности сотрудников отдела продаж, формирует индивидуальные планы развития​​​​​​​ Управление процессами продаж и операционная дисциплина Обеспечивает стандартизацию и прозрачность процессов продаж Контролирует соблюдение регламентов и процедур работы отдела продаж Обеспечивает полноту и достоверность ведения CRM-системы (Salesforce) Контролирует качество и своевременность отчётности Обеспечивает операционную дисциплину в команде продаж​​​​​​​ Аналитика и отчётность Обеспечивает регулярный анализ рынка СЗР (конкуренты, цены, тренды) Анализирует эффективность продаж по регионам, каналам, продуктам и сотрудникам Обеспечивает использование данных CRM для управления продажами Подготавливает аналитические материалы и рекомендации для корректировки стратегии и коммерческой политики​​​​​​​ Бюджетное управление Формирует бюджет отдела продаж (фонд оплаты труда, командировки, обучение, операционные расходы) Контролирует исполнение бюджета, не допускает перерасхода​​​​​​​ Взаимодействие с функциями и рынком Обеспечивает эффективное взаимодействие с маркетингом при планировании и реализации маркетинговых активностей. Обеспечивает внедрение маркетинговых инициатив через команду продаж Участвует в выводе новых продуктов на рынок, обеспечивает их коммерческий запуск Координирует взаимодействие команды продаж с технической поддержкой Обеспечивает внедрение технических инструментов продаж, полевых и цифровых сервисов через команду продаж Синхронизирует планы продаж с функциями планирования и поставок (наличие продукции, сезонность) Взаимодействует с финансовой функцией по вопросам кредитной политики, дебиторской задолженности и бюджетирования Взаимодействует с HR по вопросам найма, обучения и мотивации сотрудников отдела продаж Представляет интересы компании на отраслевых мероприятиях, конференциях и переговорах с партнёрами. Поддерживает высокий уровень репутации Компании на рынке РК Обязательные требования: Образование и квалификация: Высшее образование (желательно в сфере экономики, управления или агрономии) Дополнительное бизнес-образование будет преимуществом Опыт работы: Не менее 5 лет опыта в управлении продажами Минимум 2 года опыта управления отделом продаж в компании с оборотом от 5 млн USD Подтвержденный опыт успешного развития каналов продаж Опыт управления командой от 10 человек Профессиональные знания: Глубокое знание агрорынка и СЗР Понимание ключевых трендов отрасли и агротехнологий Знание основных игроков рынка и их специфики Владение современными методиками продаж и управления Опыт вывода новых продуктов на рынок Управленческие компетенции: Стратегическое планирование продаж Навыки проведения переговоров на уровне топ-менеджмента Опыт формирования и развития команды Бюджетирование и финансовое планирование Дополнительные требования: Языковые навыки: Английский язык (уровень B2 и выше) Навыки деловой переписки и презентаций Личные качества: Стратегическое мышление Лидерские качества Развитые коммуникативные навыки Ориентация на результат Технические навыки: Уверенное владение CRM-системами Опыт работы с аналитическими инструментами Навыки работы с MS Office (продвинутый уровень) Желательные преимущества: Опыт вывода новых продуктов на рынок